C’è un tipo di pubblicità che lavora nell’ombra. Non si rivolge a chi ti cerca attivamente, ma a chi potrebbe aver bisogno di te… anche se ancora non lo sa. È l’advertising che lavora sulla domanda latente, quel sottile spazio mentale in cui si insinuano le possibilità, le intuizioni, i desideri dormienti.

Non è un terreno semplice. Perché, a differenza delle ricerche esplicite su Google — dove un utente digita esattamente ciò che vuole — qui giochiamo d’anticipo. Andiamo a bussare alla porta giusta prima che l’ospite abbia capito di volerci invitare.

Non è solo questione di notorietà

Attenzione: intercettare chi non ti conosce non significa soltanto “farti pubblicità perché sei appena partito”. Certo, se hai avviato oggi la tua attività da sarto, nessuno cercherà “Sarto Gabriele De Florio Torino” su Google.

Ma qualcuno sta cercando “abito su misura”, “abito elegante uomo artigianale”, “vestito cerimonia sartoriale”. Ecco: quelle ricerche generiche sono il ponte che puoi costruire per avvicinarti a un pubblico che non sa ancora chi sei, ma sa già cosa sta cercando.

Per farlo serve strategia, certo, ma serve anche visione.

Quando il mercato non esiste (ancora)

Esiste anche un secondo scenario, molto più sfidante. È quando il tuo prodotto o servizio non ha ancora un volume di ricerca perché… semplicemente, non esiste.

Nessuno cercava “smartphone” prima che Steve Jobs salisse su quel palco e mostrasse al mondo una nuova categoria di prodotto. Nessuno sapeva di averne bisogno — finché non l’ha visto.

Se il tuo business rientra in questa casistica — se stai lanciando qualcosa di davvero innovativo — la strategia cambia completamente. Non puoi basarti sulla Search, perché non c’è ancora una domanda consapevole. Devi crearla.

Demand Generation: il ruolo dell’impatto visivo

In questi casi, entrano in campo le campagne di Demand Generation: una combinazione potente di formati visivi, emozionali, immersivi. Display, Discovery, YouTube, Performance Max. Non intercettano l’intento diretto, ma lavorano sull’interesse, sulla curiosità, sulla ripetizione.

Qui l’immagine conta, eccome. Se vuoi raccontare un prodotto sartoriale di alta qualità, fallo vedere. Mostra il tessuto, il dettaglio, il momento della cucitura. Crea impatto, emozione, riconoscibilità.

È il primo passo per entrare nella mente del potenziale cliente. E se torni a farti vedere più volte — con coerenza, con stile, con misura — si crea familiarità. E dalla familiarità può nascere fiducia.

Il valore dei pubblici personalizzati (e dei competitor)

Un’altra leva potente — spesso sottovalutata — è quella dei segmenti di pubblico personalizzati. Puoi, ad esempio, far vedere le tue inserzioni a persone che hanno cercato o visitato siti dei tuoi concorrenti.

No, non parliamo di keyword “rubate”. Ma di interessi, comportamenti, segnali deboli. Se una persona ha cercato “Sartoria Rossi Milano”, probabilmente è interessata a un abito su misura. E forse, se gli racconti bene la tua proposta, può diventare un tuo cliente.

YouTube: televisione mirata (senza i difetti della TV)

Chiudiamo con uno strumento potentissimo e troppo poco usato: YouTube.

Immagina di avere la potenza della TV, ma con la precisione di un laser. Di parlare non a “tutti”, ma solo a chi davvero può interessarsi. Con costi sostenibili, flessibilità creativa, misurabilità.

Per chi deve generare domanda, raccontare una novità, far entrare nella testa delle persone un’idea nuova… YouTube è una miniera d’oro.

Conclusione

Farsi trovare da chi non ti cerca è possibile. Ma serve capire in quale delle due situazioni ti trovi: se offri qualcosa che esiste già ma non sei ancora conosciuto, puoi lavorare sulle ricerche generiche. Se stai proponendo un’innovazione, devi costruire la domanda da zero.

In entrambi i casi, però, vale la stessa regola: serve pensiero, serve strategia, serve presenza. Perché prima di essere cercati, bisogna farsi notare. E prima ancora, bisogna capire dove guardare.